Miikka Keränen Politiikkaa lappilaisittain vihreänä.

Vääristynyt kuva kaupallisuudesta

Kaiken herravihan, Cheekin ja mielikuvamainonnan keskellä suomalaisten kuva kaupallisuudesta on vääristynyt. Suomalaiset suhtautuvat paheksuvasti myyntiin silloin kun se on suoraa ja rehellistä, mutta hyväksyvät sen mukisematta kun se on salakavalaa. Vääntynyt mielikuva kaupallisuudesta vaikuttaa yhteiskuntaamme monin tavoin.

Työkseni toimin myyjänä tavaratalossa. Työhöni kuuluu niin kassapoikana istumista kuin myymälän neuvonnassa asiakaspalvelun tekemistä. Näen siis päivittäin mitä suomalainen kuluttaja ostoskoriinsa nappaa. Työpaikallani ei sinänsä pyritä lisämyyntiin, mutta Veikkauksen tuotteita pyrin myymään omasta motivaatiostani yleensä enemmän. Joskus asiakkaita ärsyttää, kun heiltä suoraan kysytään, että haluaisivatko he ostaa jotain. Kaupassa pitäisi saada käydä rauhassa, eikä ihmisille saisi tuputtaa mitään ylimääräistä.

Tässä huomaamme vääristyneen kuvan kaupallisuudesta. Kuluttaja suuttuu, kun hänelle yritetään kaupassa myydä jotain. Keskivertoasiakas ei aina jaksa muistaa, että elää markkinataloudessa. Hän itse päättää mihin kauppaan menee asiansa hoitamaan. Kauppa ei ole palvelulaitos tai hyväntekeväisyysjärjestö, vaan yritys, joka pyrkii tekemään voittoa eli onnistunutta myyntiä. Pitäisi siis olla selvää, että kaupassa kaikista paikoista juuri pyritään tekemään kauppoja. 

Mutta ei. Suomalainen kuluttaja närkästyy herkästi. Hän tietää kyllä, mitä kaupasta tarvitsee ja hakee juuri sen. Lottorivit on jo pelattu, kiitos vain. Mutta siitäpä suomalainen kuluttaja ei närkästy, kun hänelle myydään tuotteita mielikuvilla.

Myynti ja markkinointi on suorastaan tieteellistä taidetta, jolla kuluttajat saadaan avaamaan kukkaronsa nyörit kuin loitsuttuina. Asunnonvälittäjät eivät myy kiinteistöjä, vaan kotoja. Tällä shampoolla olet nuorekas, tällä puolestaan seksuaalinen. Syömällä tässä ravintolassa viestit maailmalle, että kannatat tiettyjä arvoja ja paheksut toisia. Ajamalla tätä autoa olet kingi. 

Mielikuvilla ei myydä ainoastaan tuotteita ja palveluita, vaan myös politiikkaa. Kokoomus lienee tämän hetken mielikuvajohtaja, koska köyhäkin laittaa äänensä rikkaiden puolueelle. Mielikuva menestyksestä, yksilöllisyydestä ja tarmosta tarttuu herkästi, ja innostaa ostopäätökseen. Siis äänestyspäätökseen piti sanomani.

Jos kuluttaja ei itse hahmota tilannetta, jossa hänelle myydään, niin miten hän voisi osata olla kriittinen tai harkitseva ostopäätöksissään. Kansalainen on usein nykypäivänä vain kuluttaja, mutta syystäkin. Kulutuspäätöksemme ratkaisevat työpaikkojen kuin planeetankin kohtaloa. Jok'ikinen ostos on sysäys maailmalle johonkin suuntaan. Ja nykykulutuksella se suunta ei ole lainkaan ruusuinen. 

Olisikin siis tärkeää, että suomalainen osaisi olla kriittisempi mainontaa ja viestintää kohtaan. Olisi hyvä oppia erottamaan, että milloin ja miten kaupallisuus ja markkinavoimat oikein toimivat. Silloin voisi aidosti tehdä omaa kulutuselämäänsä koskevat päätökset rauhassa, eikä ehkä ostaisi kaikkea ylimääräistä ja tarpeetonta. 

Piditkö tästä kirjoituksesta? Näytä se!

2Suosittele

2 käyttäjää suosittelee tätä kirjoitusta. - Näytä suosittelijat

NäytäPiilota kommentit (4 kommenttia)

Pirjo Jokinen

No.. eikö sitä sitten kannata ottaa opikseen niksejä joilla porukan saa ostamaan silleen vaivihkaa kun ei suorasta myynnistä tykätä?

Olen kauhistellut ja joutunut suukopuun Soneralle palkattujen operaattorimyyjien kanssa, niitten jotka on puettu mafiosomaisesti, jotka käyttäytyy kuin mafiosot. Ne hyökkää ylle kuin yleiset syyttäjät ja voi sitä vittuilun määrää kun huomauttaa että älkää nyt mafiosot pikkumummun kimppuun käykö.

Päivänä muuanna sitten oli Saunalahden operaattorikauppiaat tuolla marketilla ovisuussa. Tosi herttaisia nuorukaisia ilosen värisissä paidoissaan ilman yrmeää koppavuutta näyttämättä Stubbilta kulmahampaat irvessä kuin kiinni iskeäkseen.. siis ihan ihmisen näköisiä eikkä mitään ihmissuden..

Juteltiin ja pahoittelin kun en nyt tarvinnut uutta liittymää. Halaaminen ei ollut kaukana <3 :)

Ja minulle jäi hyvä mieli!

Olen kuitenkin ehtinyt olla Elisan asiakkaanakin ja minulla on nyt Soneran liittymä, on ollut jo aiemmin ennenkuin kimppuuni yritti hyökätä ensimmäiset mafiosot..

Olen joutunut itsekkin myymään aikoinaan omaa osaamistani, mutta yritin tehdä sen ystävällisessä hengessä..

Pitäis varmaan ottaa itteensä niskasta kiinni ja ruveta ajatuksiaankin kauppaamaan ystävällisemmin?

Pirjo Jokinen

Ei asiakkaita voi kouluttaa paremmiksi asiakkaiksi. Ajanhaaskausta.

Käyttäjän jannehalinen kuva
Janne Hälinen

Olihan se odotettavissa, että vihreä piikittelee kokoomusta. Ei kannata samassa yhteydessä pahoitella, että ihmiset "lankeavat" positiiviseen kampanjointiin. Ilmaisena markkinointivinkkinä myös vihreille tovereilleni: positiivisen kautta! Muita haukkumalla ei omakaan viesti kirkastu. :)

Mutta itse asiaan: Olet täysin oikeassa tuon myynnin suhteen. Ei vika ole pelkästään tietenkään asiakkaissa, vaan suomalaisten taito myydä on aivan onnetonta. Itse osaan arvostaa hyvää myyntihenkeä, ja saatanpa joskus ihan tietoisesti "erehtyä" ostamaan jotain ylimääräistä vain siksi, että myyjä osasi hommansa. Hyvästä työstä kun kuuluu palkita.

Erityisesti myyntiosaamattomuus korostuu palvelusektorilla, kuten ravintoloissa; itse lähes loukkaannun, jos tarjoilija ei älyä kysyä aterian päätteeksi, maistuisiko minulle mahdollisesti jälkiruoka. Hyvä palvelu yhdistettynä sopivaan myyntihenkeen on se, mitä itse tänne enemmän kaipaisin.

Käyttäjän HenriKarjalainen kuva
Henri Karjalainen

Tähän täytyy todeta että 'asiakas on aina oikeassa' ja jos asiakkaat on hyvin usein ärsyyntyneitä jonkun myyjän toimesta, niin mielestäni silloin täytyy kääntää kiikarit kohti myyjän toimintaa. Sen vuoksi mielestäni ei ole aivan täsmällistä kyseenalaistaa ihmisten käsitystä kaupallisuudesta.

Tämän myyjän ja asiakkaiden välisen vuorovaikutuksen syvällinen analysointi on muuten hyvin hankalaa. Yritän kuitenkin kirjoittaa mahdollisimman kattavasti aiheesta, pitää vielä lisätä että kirjoitellessani teen usein virheitä. Hyvin samanlaisesta näkökulmasta kirjoitin aikaisemminkin seuraavan tekstin:

http://henrikarjalainen.puheenvuoro.uusisuomi.fi/1...

Täytyy tarkastella osapuolien kimmokkeita ja motiiveja, sekä eettisiä ja yhteisöllisiä näkökulmia, taloudellisia kannattavuuteen sekä yksittäisten toimijoiden että solidaarisemmasta näkökulmasta yhteiskunnan puolesta ja myös osapuolilla olevia arvoja. Tärkeimpänä tämän esille tuominen on ehkä myyjän työnantajan arvomaailman huomioiminen, sillä ihmiset yleensä melko automaattisesti huomioivat ainakin omat arvonsa, ja vuorovaikuttaessaan jonkun ihmisen kanssa, niin ainakin pitäisi pyrkiä huomioimaan hänetkin, mutta henkilökohtaiset käsitykset siitä miten kussakin tilanteessa pitäisi toimia saattavat poiketa työnantajan näkökulmista.

Jos oikein kauas koukataan asian lähestymisessä niin täytyy palata suurempien näkökulmien äärelle, eli rahan ja markkinatalouden mahdollisen merkityksen avaamiseen. Rahan ja markkinoiden tarkoituksena yhteisöllisestä näkökulmasta yhteiskunnan toimimisen jouhevoittaminen: Yksilöt ja yhtiöt toimiessaan taloudessa omien intressiensä motivoivamana tuottavat samalla yhteistä hyötyä. Yksilöllisestä näkökulmasta näiden tarkoitus on henkilökohtaisten vapauksien mahdollistaminen ja kyky valita itsenäisesti ilman ylimääräistä komentotalouden otetta niskavilloista mitä aikoo kuluttaa tai myydä.

Näiden kahden merkityksen eritteleminen on sen vuoksi tärkeää, että yhteisöllisestä näkökulmasta pääasia on yhteisöllisyys, mutta se on alisteinen itsekeskeiselle metodille: Eli ihmisten itsekkyys ei ole tarkoitus, mutta se on tarkoituksen mukaista mahdollistaessaan yhteiskuntaa hyödyttävän kaupankäynnin. Yksilökeskeisemmästä näkökulmasta keskitytään taas vapauksiin, ja yleensä yksilöllisyys liitetään itsekkyyteen, mikä varmaan pitää pitkälti paikkansa, mutta jos painottaa individualistisia perusteluita markkinataloudelle, tällöin täytyy myös hahmottaa että yksilön alistuminen markkiantaloudelliselle arvomaailmalle on yksilönvapauksien kanssa ristiriidassa: Ahneus ei ole tästä näkökulmasta tarkoituksen mukaista, vaan pikemmin sallittua.

Näin siis saadaan tällainen suuremman mittaakaavan kehikko rakennettua, joka kertoo siitä mitä siinä tilanteessa oikeastaan ollaan asiakkaitten kanssa tekemässä. (Tai jotain)

Mukaan päätelmiin poimitaan myös työnantaja, jota tässä tilanteessa edustetaan. Yrityksien ja yhtiöiden ensisijainen toiminnan peruste on kannattavuus. Yrityksen pitää hankkia itselleen rahaa, jotta se voi olla olemassa, maksaa palkkaa työntekijölleen, sekä jatkaa palveluiden tarjoamista muille ihmisille. Tässä kohtaa on tärkeätä kuitenkin palata tuohon markkinatalouden merkityksen yhteisölliseen ja yksilölliseen puoleen. Yrityksen mahdollinen itsekkyys on ristiriidassa yleisen hyödyn kanssa, mutta se silti välikäden kautta mahdollistaa yleishyödyllisyyden. Työnantajalla voi kuitenkin olla omat arvonsa, jotka määrittävät sitä, miten asiakkaiden arvoja punnitaan.

Sisältyykö työsuhteen solmimiseen automaattisesti henkilökohtaisen luonteen piilottaminen ja käyttäytymisen muuttaminen? Sisältyykö työtehtäviin ja töissä olemiseen että ihmisten täytyy olla joku muu henkilö kuin ovat vapaa-ajalla?

Perusolettamus vaikuttaa olevan jotain sen suuntaista, että ihmiset ovat itsekkäitä ja haluavat säilyttää palkkansa, ja sen vuoksi tekevät yhteistyötä työpaikkansa ja työkavereidensa kanssa - yhteistyö on alisteista itsekkyydelle. Työantaja tekee ainakin näennäisesti yhteistyötä sekä työntekijöiden että asiakkaiden kanssa, jotta voisi tehdä tiliä ja voittoja, eli tämäkin yhteistyö on alisteinen markkinataloudelle ja itsekkyydelle. Työnantaja toimitusjohtajaan asti saattaa olla näennäisesti yhteistyössä kaikkien alempien portaiden ja liikekumppaineidensa kanssa, mutta tämäkin on alisteista voiton tekemiselle ja viimekädessä osakkeiden omistajien etujen vartioimiseksi.

Syntyy helposti mielikuva, jossa itsekkyys olisi kannattavaa.

Pitkäkestoisia asiakkuussuhteita muodostavilla aloilla on aidosti kannattavaa tehdä yhteistyötä (Lyhytkestoisissa asiakkuussuhteissa itsekkyys saattaa muuttua kannattavammaksi).

Yhteistyön merkityksen määrittelemiseen vangin ongelma on melko hyvä vertauskuva. Tarkemmin sanottuna vuorovaikutukseen osallistuvat henkilöt valitsevat optimintinsa kiintopisteeksi tai tavoitteeksi seuraavien vaihtoehtojen väliltä: Henkilökohtainen etu, yhteinen etu tai altruismi.

(Tilanteessa jossa myyjä edustaa yritystä, voi yksinkertaistamisen vuoksi samaistaa työnantajan edun ja myyjän edun molemmat olevan henkilökohtaisen edun piirissä, mutta tämä ei ole välttämätöntä: Esimerkiksi jonkun työntekijän tavoite jossakin tilanteessa saattaa olla työnantajan hyödyttämisen sijaan henkilökohtaisten ihmissuhteiden solmiminen asiakkaiden kanssa, jolloin on selvästi eriteltävissä henkilökohtainen etu työnantajan edusta)

Näiden erilaiset variaatot ovat vuorovaikutuksessa keskenään, esimerkiksi törkeä ahneus ei välttämättä kannata, kun sana siitä saattaa päätyä vaikka lehteen ja viedä kaikki asiakkaat pois. Tarkemmin sanottuna näistä vuorovaikutussuhteista erilaisten optiminointistrategioiden välillä on kyse silloin kun pyritään selvittämään itsekkäälle (tai työnantajan etua ajavalle) toimijalle se kiintopiste, joka johtaa parhaaseen henkilökohtaiseen etuun. (Sivuhuomiona: Mielestäni tosin täydellinen luopuminen omasta arvomaailmasta työsuhteen vuoksi vaikuttaa moraalittomalta.)

Yleensä yhteistyön arvo itseekkäälle toimijalle mielletään yhteistyön jatkumisesta syntyviin etuihin. Juuri siitä on kyse pitkäkestoisissa asiakkuussuhteissa.

Asiakkaan parasta kannattaa oikeasti ajatella niillä aloilla, joilla asiakkuussuhteet ovat pitkäkestoisia.

Esimerkki: Yhden pölynimurin kauppaaminen asiakkaalle tavalla, joka tuottaa asiakkaalle lievän pettymyksen, saattaa madaltaa kynnystä käydä naapurissa olevassa liikkeessä. Jos tästä seuraa asiakkaan menettäminen 10 vuodeksi (Hieman täsmällisemmin joku todennäköisyysfunktio ja esim. Odotusarvo -a vuotta), pölynimurin kate tuskin maksaa menetystä takaisin. Vaikka näin kävisi vain 1% kohdalla niistä asiakkaista, joille pölynimureita on kaupattu, se ei kuitenkaan olisi kannattavaa. (Tällä en toki tarkoita etteikö pölynimureita voisi kaupata, mutta oletus asiakasta ärsyttävän tyrkyttämisen kannattavuudesta tällaisessa tilanteessa saattaa olla pahasti virheellinen.)(Huom. Esimerkki edellyttää myös vallitsevaa kilpailua, mikä Suomen oligopoliasetelmassa on hieman kyseenalaista)

Jos taas kyse on yksittäisestä suuresta kaupasta, eikä pitkäkestoisesta asiakkuussuhteesta (yhteistyöstä), tällöin kaupantekijän itsekkään toimijan optimointistrategian kiintopiste siirrettään lähemmäksi henkilökohtaista etua ja kauemmaksi yhteisestä edusta. (Kirjoituksessa mainittiin sekä päivittäistavarakauppa että "kotojen" myyminen - Nämä ovat skaalan eri päissä. Määrälliset seikat kannattaa silti huomioida: Esim. Vrt. maitopurkki, saha, pölynimuri, pesukone, televisio, auto, mökki, omakotitalo)

Mutta nämä kannattavuuden näkökumat perustuvat tähän itsekkyyden ja yhteisen hyödyn vuorovaikutteiseen alistussuhteeseen. Viimekädessä yhteisölliselle henkilölle lopullinen tavoite on solidaarisuus, markkinataloudesta seuraava yhteinen hyöty. Jos tämä on lopullinen tavoite, niin mielestäni siinä välimatkalla tapahtuva ahneus tai itsekkyys on hieman kyseenalaista, ainakin moraalisesta näkökulmasta, vaikkakin joskus pragmaattista.

Mikä on sopiva määrä palkkaa ihmiselle maksettavaksi, jotta hänen on kohtuullista lakata kysymästä mikä on oikein, olemasta oma itsensä ja ottamasta muita huomioon?

Toimituksen poiminnat